绝对成交的销售话术和技巧大全:开场白-步骤-900经典语句(中英)

2019-04-12 10:00:00
22199 0

不论是在电话邮件还是微商销售中,销售话术和技巧尤其对于初入职场的销售人员至关重要,小编为大家整理了最全的销售话术宝典,大家将从本文中了解销售话术开场白,基本五步骤,经典语句900句以及外贸业务销售时的技巧。


销售话术.jpg

一、销售话术为什么很重要

话术是销售中的基础技巧,不仅考验销售人员的口才和随机应变能力,更考验销售人员对销售心理技巧的掌控能力。销售话术,是在有限的时间里引起客户兴趣,从而提高自己的销售量的有效途径。 

二、营销话术的基本五步骤

1、引起客户兴趣。从客户需求的角度出发,围绕其关心的利益展开话题,这样客户才不会有太强的负面反应,而后才是采取一种“契而不舍”的态度。


2、展开相关话题。首先是要对自己的产品有足够的了解,此时要尽量介绍产品的优势,同时不断结合客户的实际需要来讲述产品能给客户带来的利益。


3、结合客户的实际需求。介绍的方式不同,给客户带来的感觉是截然不同的,因此导致的结果就是交易结果的不同。如果过多地介绍一些客户不需要或者不在意的功能,可能会适得其反,客户也许会觉得,产品兼顾的功能这么多,那么他在意的功能会不会被弱化。


4、在与客户的协商中作出科学让步。此时客户有了购买意愿后,便会开始讨价还价,若销售人员不会做出科学让步,而是一开始就抛出大量优惠,结果步步后退,这反倒会让客户对产品失去信心,商品在客户心中的价值也会逐步下降,客户的心理是既希望产品价值高,又希望商品价格低。因此销售人员首先要对自己的产品有信心,并且不轻易让步,让客户感觉这个商品是物有所值的,这时候再做出一写让步,比如送个赠品,尽量不去降低商品价格,保持商品本身的价值感。另外在与客户沟通的时候保持平等的交流方式,“奴才式销售”一定程度上也可能会降低客户对商品的信心。客户要决定购买某种商品前还可能会产生心理的反复,越是大额理性商品越是这样,因此,与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上,无法继续进展,你不退步,客户也不让步,通常僵持下去的结果是客户开始有放弃购买的想法,很多成交的机会就这样失去了。


由于交易的主动权在客户手里,所以,当客户出现购买思想反复时,不要强攻,这样只会使僵持的局面更加紧张,继而导致失败。此时应以退为进,曲线前行。因为客户在洽谈中处于强势地位,除了其真的无法做出让步外,有时是碍于面子被僵持住,或是钻了牛角尖,这时我们正确的做法是退一步,如先挑容易达成共识的问题来探讨,甚至是谈些客户可能感兴趣的话题,当然,转折要自然。当和客户谈的比较投机后,在回过头来谈受阻的问题,此时除非真的没有回旋余地,否则客户多会做一些让步。


5、与客户保持联系。此时,如果客户已经明确提出了购买意愿或做出购买决定,业务人员切忌眉飞色舞,过于兴奋,因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受:他那么高兴,是不是有问题?我是不是吃亏了?他占我便宜了吧?因此,业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧,不要让客户在你的脸上和肢体动作中了解到你的心态,这对商务洽谈很重要。最重要的是,不管客户是否提出购买决定,销售人员都可以留下商品信息和公司信息,与客户保持联系,这样日后若客户有需求,也方便客户联系商家。

三、销售话术开场白

销售话术开场白.jpg



一个好的开场白是把顾客留下的首要条件,选择你的开场白,让你的顾客为你的商品停留。销售话术应根据商品属性,及与客户的关系亲密度来设计。下面小编为您总结了二十句销售话术开场白:


“您好!是XX先生的电话吗?很冒昧,打扰您了,这里是金乐家地产,我有一个客户最近想买一套。。。。。。。。样的房子,我看您的房子特别符合客户的需求,相信客户看完一定会给您一个满意的价格,请问您的这套房产有意向出售吗?”


2. “您好!是XX先生的电话吗?很冒昧,打扰您了,这里是金乐家地产,刚刚有一套XXX小区的房产,业主直降30万出售!并且这套房子有。。。。。。。样的优点,楼层为X楼,面积为XXX平房,价格仅售XX万元。绝对是您置业或投资的最佳的机会!想办法挤出一点时间来看看吧!相信您一定会心动!”


3. “X总,好事情,好事情,浪费你三分钟,如果你觉得不好,我把耽误你三分钟的话费给你返回来;“


4. “X总,我们没有见过,但我还是鼓起勇气,给您一个机会,也给自己一个机会,想对您做个有奖的理财访问;”


5. “X总,原来打电话打扰你,一直非常抱歉,这次终于让我找到机会给你道歉了,所以花了点时间拟定了一个为你增资的计划;“


6. ”喂,您好,请问您是张总吗?我是学习型中国金口财的兰彦岭,是您的好朋友XXX老总的同学。"这样说等于把别人的影响力转接到自己的身上。”


7. "您好,张总,我是学习型中国的XXX,请问您现在说话方便吗?我现在有一个特别好的消息告诉您,您在学习型中国当中不是听过刘老师的演讲吗?一般情况下,上刘老师的课程需要2、3万块钱,可是您这次只需要投资600多就够了。"


8. “张先生,您好,我是人间远景的兰彦岭。请问您现在说话方便吗?我要告诉您一个好消息,我有一个特别棒的消息告诉您,它帮助了很多人,他们都感谢我为他们提供这个机会,我也相信它绝对是适合您的,我们只需要利用5分钟时间来沟通,当你听完以后你完完全全可以自行决定您是否要抓住这个机会。您看是今天下午2:00还是明天上午9:00钟更合适呢?"到最后重申一下见面时间。”


9. “张总,您好,我是万金理财中心的理财师李三,您作为公司的老总,我相信您对公司的业绩问题一定非常关注,是吗? 不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋,如果只需要花10分钟就能解决这个问题,您愿意吗?"


10. "张总,您好,我是万金理财中心的理财师李三,"如果我告诉您,贵公司明年可能会节省20%的开支,您一定有兴趣对吗? "


11. "张总,您好,我是万金理财中心的理财师李三,如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间,您一定想知道,对吗? "


12. "张总,您好,我是万金理财中心的理财师李三,目前很多老总打电话告诉我,公司有很多员工不够敬业,我听了真的很难过,如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要,您觉得呢?"


13. “您好,X小姐/先生吗?我是新邦物流的XXX,我们公司的专长是提供专业的物流服务,今天我打电话过来的原因是我们的专业物流方案已经替许多厂家省下许多物流成本及附加损失,同时我司最近推出发货优惠大行动,有数码相机等精美礼品赠送。为了能进一步了解我们是否能替贵公司节省物流成本及附加损失,你看什么时候有时间能让我为你解说一下关于物流方案的问题。你看星期几合适呢?…”


14. “陈总,您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢阿!(感谢客户)陈总,办公室装修得这么简洁却很有品位,可以想象您应该是一个做事很干练的人!(赞美)这是我的卡片,请多指教!(第一次见面,以交换名片自我介绍)陈总以前接触过我们公司吗?(停顿)我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润,同时也关注如何节省管理成本;考虑到您作为企业的负责人,肯定很关注如何最合理配置您的办公设备,节省成本,所以,今天来与您简单交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。”


15. “朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明,您的好友王华是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。”


16. “朱小姐/先生,您好,我是某公司的顾问李明。我们公司主要是销售羊xx产品的,您在半年前给我们打过咨询电话来购买,我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您,就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议? ”


17. “你好!是XX先生/女士吗?方便接电话吗现在?我这边是xx(公司)的!我姓X!我们公司有黄金/外汇免费办理开户的业务,之前在股票机构里面做过,所以有你的联系电话,今天给你电话主要是做个投资的回访可以吗?”


18. “王总您好!我是保险公司的小张,现在打电话不知方便否?我们在上周聚网组织的沙龙上见过面,我是按照您给我的名片上的电话和您联系的。”


19. “王总您好!我是万家香美食快餐店的小张,据我们所知贵公司的中午休息时间是12-13点,此时正是本区各大小饭店的用餐高峰期,用餐多有不便,我们店为贵公司设计了”午餐上门”的业务,主要是为贵公司的员工在工作日提供物美价廉的午餐,希望您让我为您介绍一下我们的菜单。”


20. “王总您好!我是”优尚办公”的小张,据我们所知贵公司作为本区写字楼的大公司,经常需要采购办公用品,为此我们店特地为您公司设计了一系列办公用品套餐,包括了写字桌、办公椅、笔墨纸砚等办公用具,希望您让我为您介绍一下我们的服务。”

四、电销、微商销售、上门拜访话术经典语句

电销话术.jpeg


电话销售:


首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的,先给自己下一个日目标。例:我计划我今天要打50个有效电话,目标一旦确定就一定要执行,我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助,因为我自己也是这么过来的。其次要了解自己的客户群体,根据自己的客户群体找客户资料。准备一个CRM客户管理软件。


电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源,作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源,根据情况制定跟踪计划。接着要准备阶段结束后开始进入操作阶段。一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒,你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,这其中包括:1. 介绍你和你的公司2. 说明打电话的原因3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。从而引起电话另一端客户的注意。常见例子有:


“我们这边是依米英语--环球雅思,是高效英语培训,我们这边80%学生学5个月,英语成绩提高20%,有的甚至提升了40%,因为我们老师出色,教材实战性强,能激发孩子们学习兴趣,同学们能批发式成长,呵呵,能否耽误您2钟,简单聊下吗?当然,如果您或者您家宝贝有时间,也可以上来视听下我们的课程,我帮您安排,谢谢您。”


“王总您好,您的同行,上海一家某某公司正在与我们合作,通过海外搜索引擎推广,他们半年业绩提升40%,我想借您5分钟,跟您汇报一下他们的业绩是如何提升的,看看您这边是否有新的想法,或许能有什么好借鉴,如果半年您的客户群增加30个,或许也是一件好事,呵呵,不知道明天我去拜访您,有空吗?”


微商销售:

 

做微商的人士都知道,一般做微商就三点,找客源,发朋友,与顾客交流。前两点网上很多的资料,用心看看然后多去做,都可以做的比较不错的。但是如何与顾客交流,网上的资料并不多,而且讲的也比较的宽泛,也因此很多人也都用着无效的方法不断的去骚扰好友。做微商如何跟好友交流,这里李雷霆就跟大家详细的讲解下,认真运用,对你业绩的提升,肯定是有很大帮助的。


与好友交流,其实可以划分为好几个部分,每个部分都相互独立,但同时又相互衔接,就像一条链子一样,一环扣一环,这样才能完整起来。每一环的侧重点都不同,但也都为下一环能够起到很好的效果打下基础。这些部分都包括:引发顾客的兴趣、提升顾客信任、产品推荐、催单、后续联系。

  常见例子有:

情况了解式问句,最大的特点是闲聊比如孩子几岁呀?在聊之前先看下客户的朋友圈挖掘他的兴趣爱好和生活状态,比如客户去哪里旅游过,你可以说你也喜欢旅游,来打开话匣子。有人在咨询问的时候 ,你可以问 你做微商多久了,之前做过什么产品呀,遇到什么困难呢?团队多少人?


问题挖掘式文句:为什么之前做不好呢?问题出现在哪里呢?他可能会说我不知道怎么样带团队,不知道怎么样去加好友。然后我们可以接着问,为什么会来考虑我们的产品?为什么不跟着你原来的老大?


痛苦放大型问句,如果你这种状态已经持续多久了?如果你状态不改变,团队士气会不会萎靡 ?持续下去会怎么样呢?


成交要求式文句,把成交方案变成话术,我们的产品和团队能够帮你重振旗鼓,我们有专业的团队,一对一的辅导,专业的培训,你要不要来加入。

 

上门拜访:

 

客户对于推销员的上门拜访,一向都非常的讨厌,所以常常在门口挂了一个谢绝推销的牌子,我们叫它免战牌,所以接近客户的技巧是非常重要的,开发新客户因为顾客的拒绝之刀而无法有所进展,会使推销员在一些不良客户身上,自我感觉良好,而影响业绩进度,这种案例屡见不鲜。首先要准备好工作资料(手册、单页、名片、笔、本子),保持好最美的笑容。其次要准备好开场白(开场白非常重要),根据当时情况而定,一般陌生上门拜访,见到老板的机会不是很多,最多的大部分是前台,所以跟前台一定要保持好的关系。


常见话术有:

您好,请问一下你们老板在吗?我是北京寻康之泉经贸有限公司的郝枝林。


是这样的,我之前跟你们老板联系过,今天特地来拜访她,麻烦您帮我引荐一下。(今天我来这里,是有2件事专门来请教附近最有名的美容店老板,据我打听,大伙都说您这是最好的)”


我这边是有一个可以给咱们美容院增项的项目,目前有好多美容院跟我们合作了,我就占用您一分钟时间,如果您听完不感兴趣,我就走。


这边有一个给咱们公司(美容院)增项的项目,可以迅速提升咱们企业营业额3-5倍,协助您企业更好的留住老顾客,增加新顾客的方法。相信您一定非常感兴趣,现在很多公司都在跟我们合作!

五、外贸销售话术

如果沟通是由你发起,提供对手一切的方便,能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的,你热心地告知他:“I will arrange everything .”(我会安排一切。)不但表现出你的诚意,也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下,专心与你进行沟通。


如果沟通的地点是在你的公司,那么请叮咛你的部属,勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。

具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说"We have a pamphlet in English."(我们有英文的小册子。)或"Please take this as a sample."(请将这个拿去当样品。)时,一定会兴趣大增,进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面,便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的,这个时候Google查找客户背景就显得尤为重要。


当客户向你提出抱怨时,你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”(请告诉我这件事的情况。)或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”(我为我的错误感到抱歉,并向您保证,我会尽全力处理此事。)令对方觉得你有责任感,也会恢复对你的信任。


毅力是销售成功的非常重要因素之一。很少有客户跟外贸业务员电话一两次就达成交易的,大部分的销售都在第N次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数外贸业务员则在第一次电话后就停下来。在这里小编为您准备了十句外贸销售话术:


1. Good morning,this is Jacket. Sorry to disturb you.We are manufacture of hexamine from China.I call today to look for the chance to cooperate with you. Just one minute please, ok?


2. I see that you only have a budget of $50,000, but let me tell you why our system costs $100,000.


3. this is our new style/products. This is products can be used for 10 years,so the daily cost shall be only few cent,i think it is cost- effective ,you deserve it.


4. b now we are in a promational campaging,if your sales amount reached xxx,we can give you x%off. 


5. this promotion only for the ……


6. Most customer have participated in this activity


7. this promotion will end in 3 days


8. "let me introduce the products for you"


9.  It’s my pleasure to arrange everything for you, madam.Wish you a really nice day madam.


10. This products have long operating life low power consumption,coppact structure,easy installation,also have CE/UL/TUV certification,it is cost- effective ,you deserve it.

六、常见销售应对话术

1. 顾客说太贵了应对话术:

“小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!” 

“小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!” 

“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”

“先生,我们的售价是包含了售后服务的,如果一个商品没有完善的售后服务,再便宜您也不会买,对吗?”

 

2. 客人隐晦表现出了不想购买的欲望怎么办?比如客人说:“我再看看吧!”

我们可以用沉默的压力,促使客人说出真实原因。正确的回答是:“先生/小姐,我相信这是你慎重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方,是价格、还是质量、还是(不说话了,等着他往下接话)”


用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。在这种沉默对视的压力下,有部分顾客就会说出真实原因:“哦,小伙子,其实我就是觉得价格有点高。”这时你要接上说:“哦,原来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。 


有时顾客不说出真实原因,怎么办?那就是在顾客出了店面以后,再追上去问。因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说:“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格,是质量还是?”等着顾客往下接话。这时顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

   

坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。 有些店里就在店门口专门设定一个人,拉顾客回来,这个人我们叫“捕手”,工资相当高。


最后可以表达感谢:“感谢您对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”

   

3. 客人质疑商品怎么办?比如客人说:“你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”

 引导客人,比如问客人:“您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了,正好了解一下。” 

 或者客人说: “款式过时了!”


“这是经典款,经典款就是保值款!”

 “是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新……,在这里也做了一些创新……在这里还做了一些创新……”

 

4.客人认为商品价格超出了自己原本的预算,比如客人说: “超出我预算了!”“我钱没带够!”


此时应该直接问客人:“先生,您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少!  如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。  这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。  如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。  但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。  我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。”  顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。

 

5.客人将产品与其他品牌的同类商品进行对比怎么办?比如客人说:“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜” ,请问怎么回答?


首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实

现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买?如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。再次,不要诋毁那个商店,毕竟是同行。那么怎么回答呢?

    

正确的回答是:“小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件衣服合适不,即使同样款式的衣服,因为质感的不同,穿在身上也会有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不会要的!”在此提醒一点:不要说那个店的名字!因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。

无论是传统的线下销售,还是微商和外贸销售,销售话术只是为大家提供了一些说话技巧,真正好的销售技能还是要在实践中摸索出来的。同时,如果能获得一个销售前辈指点,那无疑会对你的成长很有帮助。虚心向前辈学习,多总结销售技巧和经验。


销售成功与否和销售人员的业务素质关联十分紧密,同时也和产品的质量和价格息息相关。质美价廉的商品在哪国市场都备受追捧。小编在这里想大家推荐一个一件代发分销平台-chinabrands环球华品。数百万SKU,全球40个仓库,提供230种物流方式,最重要的是分销价格十分诱人。另外如果你是电商卖家,他们还对接了全球十几个跨境电商平台,帮助卖家实现一键刊登产品图片、描述到卖家个人店铺的操作。

39

Diane

  • 海量优质货源
  • 全球一件代发
  • 立即

    加入

  • 强大技术支持
  • 轻松业务流程