商品的定价策略有哪些?定价策略强势解读

2019-08-01 12:01:26
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什么是定价策略

定价策略,市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素,同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售,获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿,又要考虑消费者对价格的接受能力,从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外,价格还是市场营销组合中最灵活的因素,它可以对市场作出灵敏的反映。

 

商家面对卖者的三种主要的定价决策问题是:对第一次销售的产品如何定价;怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和机会的需要;怎样调整价格和怎样对竞争者的价格调整作出反应。


研究定价的作用

有人认为价格只是数字,有价意味着有收入。对商家而言,利用消费者对价格的非理性认知,可以将价格作为一种有力的竞争工具。定价手法和生活中常见的 X.99 元一样,是精通此道的商家在决定消费者的选择。

价格影响因素

传统领域有许多既定的定价策略和方法,基本思想与互联网产品可以共通,不同点可以对照参考。


互联网产品的关键性不同在于,商品的成本和收入结构相对复杂,和实物商品的 " 实物商品 - 赚取成本差价 " 不同,互联网可以创造出各种交叉补贴的盈利模式,不一定向用户收费,总体定价的重要性不如传统商品。此外是用户对价格的决定性,产品价值受用户心理感受影响,定价灵活。但另一方面,人群对互联网产品的价格极为敏感。


内在因素


影响定价的因素可以分为内在因素和外在因素。例如考虑目标人群和定位,产品的市场定位决定了价格区间。以及财务上是否追求盈利。如果不以利润为目标,价格可以低于成本。互联网产品大部分不以盈利而是圈住用户为首要目标,所以价格没有底线。


外在因素


外在因素中,首先考虑需求弹性,需求弹性 = 需求量变动的百分比 / 价格变动的百分比。大部分互联网产品的需求弹性大,收费提价时用户会大量流失。第二是市场情况,行业的发展水平越高,享受的价格红利越小。最后是环境因素,整体社会经济水平,政策环境,宏观法律调控手段等。若产品要经过渠道销售,需要为中间商留出利润空间。

 

常见的六种定价策略

折扣定价、心理定价、差别定价、地区定价、组合定价、新产品定价。


美国分类法

竞争定价法、成本加成定价法、撇脂定价法、限制定价法、损失领导者定价法、市场导向定价法、渗透定价法、价格歧视定价法等。


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消费心理学

除了成本分析、竞品分析和客户群消费能力分析,我们还需要在价格制定之前掌握一些必备的消费心理学。

 

锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。从而导致你在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。它只是一种人人都会有的认知偏差,商家可以利用,我们也可以运用锚定创造优势。我们普通人运用锚定效应,最好的用武之地是在谈判桌上。


很多人在谈判的时候有一个误区,就是谈判气氛有时会非常紧张,双方都不愿意最先报价,生怕先开口就会暴露自己的策略、弱点似的。然而锚定效应告诉我们,先发制人的效果要好得多。因为先报出的价格会成为锚点,后续的谈判就会一直围绕着这个价格做文章。而且这个价格越高越好,只是注意不要太离谱以免惹怒对方。

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