什么是差异化经营?差异化经营的好处和案例解读

2019-08-01 11:34:18
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什么是差异化经营

差异化经营以市场调查作为基础。市场调查能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要的差异,准确地把握“顾客需要什么”,在此基础上,分析满足顾客差异需要的条件,根据企业现实和未来的内外状况,研究是否具有相应的实力,目的是明确“本企业能为顾客提供什么”这一主题。


差异化经营的作用

1. 有利于避开与竞争对手的正面交锋。企业通过实施差异化战略,创造并培育自身独特的细分市场,并在细分市场上形成较高的进人壁垒,取得细分市场上较高的市场占有率,获取细分市场带来的利润。一方面避开了与竞争对手的正面交锋,尤其是避免陷入价格战的困境;另一方面充分发挥企业自身的优势,以差异化经营求生存和发展。


2. 有利于提高顾客的忠诚度。企业通过实施差异化战略满足了顾客某种独特的需求,给顾客带来难忘、独特的体验与回忆,提高了顾客对企业的忠诚度。一方面可以留住老顾客,使顾客重复惠顾,增加购买次数与购买金额,逐步提高产品市场占有率;另一方面可以获得口碑宣传,通过老顾客介绍新顾客的方式不断扩大顾客群


3. 有利于提升销售业绩及增加利润。企业通过实施差异化战略提高了顾客的忠诚度,建立了较为稳定的顾客群。这不仅可以降低顾客的损失率,减少顾客的流失,还可以给企业创造更多的利润与销售业绩。美国商业研究报告指出:多次光顾的顾客比初次登门者,可为企业多带来20%~35%的利润,固定顾客数目每增长5%,企业的利润则增加25%。


4. 有利于培养企业比较竞争优势,促进企业发展。企业通过实施差异化战略,可以逐步培养在某一方面的比较竞争优势,并利用这一优势,扩大生产规模,提升市场份额,在竞争中不断积累企业的实力与经验,成长为在市场上具有较大影响力的竞争对手。

差异化经营案例

为了摆脱自身的差异化,各种新兴的餐饮业务模式已经出现。但是,这种从内到外的变化,没有一定资金投入很难做到,并不是每个人都适合。特别是对于中小型餐馆,很难获得资金。与其单打独斗,不如与其他人一起抱团取暖,共同努力,赢得胜利。

 

餐饮界的“抱团式”生长


餐厅+小摊


——让小摊主当迎宾员


在火锅集中的四川和重庆地区,您可以在入口处找到许多带摊位的餐馆,如火锅店入口处的凉粉摊、饮品摊等。他们与餐馆共享客流量并相互依赖。当顾客处于同一位置时,他们可以先购买一些零食,这可以在一定程度上减轻餐馆层面的压力,而不是花费大量的功夫服务,这对餐馆和摊位来说是一个双赢的局面。


超市


对于超市来说,产品同质化正变得越来越严重。差异化管理是出路。只有通过差异化,才能吸引顾客,因为独特的商店可以长期保持良好的竞争力。以下是超市差异化运作的几种常见方式。

 

(1)在商品结构上,突出新鲜的主题,除了新鲜和损失管理,努力探索自我管理。同时,改善了满足需求的进一步加工方向。

 

(2)生动的展示和个性化的服务也是差异化的主题。综合分析商品展示的相关性,抓住农民工的季节性需求和恢复工作的生活需要,以及城乡居民的需求,做好市场营销工作。 。便利是小型综合超级服务的特色。它加强了方便的个性化服务,不断深化服务。

 

(3)品类管理四大技术(品种组合,新产品引进,促销管理,产品补充),物流管理(采购,仓储,配送,运输)四大核心,四大财务管理体系(预算管理,绩效)评估,资本(生产)管理,会计信息),以及商店管理的四个主要形象(商店形象,促销管理,产品补充)。商品形象,价格形象和服务形象具有相当大的研究和探索空间。这对决策和执行层面也是一个挑战。

 

(4)牢固树立优质服务下属,后勤服务前端服务和全员服务客户的理念。每个人的行为都应符合这一概念。发展这种全方位的服务精神是华联文化的重要组成部分,企业文化的差异也是差异化的重要体现。

 

(5)要大力推行各种创新方案,鼓励员工在各方面大胆创新,形成创新和价值提升的氛围。

差异化经营策略的实施

1.市场调查分析顾客常求。进行需求识别与评枯,明确顾客的独特需求,准确地把握“顾客需要什么?”从而在物质需求和精神需求方面找到顾客需求的差异。


2.分析满足顾客需求的条件。根据企业现实和未来发展的内外状况,研究企业是否其有相应的实力实行差异化,目的是明确“本企业能为顾客提供什么?”


3.细分市场定位。企业通过市场细分选择能实现领先的目标市场,而后进行产品市场定位。


4.明确竞争者。既然差异化是向顾客诉求本企业与竞争企业相区别的差异战略,就不得不弄清谁是竞争者?它们所处的竞争地位如何?否则就无法制定差异化战略。


5.在此基础上,再通盘考虑在哪些方面实行差异化,实行多少差异化。通常来说:如果是耐用消费品,应以产品差异和服务差异为主攻方向;如果是日用消费品、食品饮料则应以建立形象差异为重点。

 

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